Thay đổi cách tiếp cận thị trường Hoa Kỳ

Theo ông Lê Xuân Dương – Giám đốc Trung tâm hỗ trợ xuất khẩu (Cục Xúc tiến thương mại), 6 tháng đầu năm nay, xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ đạt gần 8 tỷ USD, cả năm có thể đạt 16 tỷ USD. Đây là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam. Tuy nhiên, “lâu nay chúng ta vẫn thâm nhập thị trường Hoa Kỳ theo cách tìm nhà xuất khẩu, mua đứt, bán đoạn chứ không quan tâm hàng hóa đó được tiêu thụ như thế nào. Cách làm này rất hạn chế, vì khi nhà nhập khẩu tìm được mối hàng nào hơn thì sẽ bỏ doanh nghiệp (DN) Việt Nam và DN Việt Nam cũng mất luôn đường vào thị trường Hoa Kỳ” – ông Lê Xuân Dương nói.

Vào Mỹ không phải quá khó!

Ông Fred Golightly (tư vấn của Công ty Vietnam Resource Group) hiện đang là đại diện cho các công ty của Đài Loan tại Hoa Kỳ chia sẻ: “Mỹ là thị trường lớn nên phải chia thành các thị phần để có chiến lược tiếp cận rõ ràng hơn (như địa lý, thói quen, sở thích...). Các DN Việt Nam không cần phải quá lo lắng về vấn đề cạnh tranh với đối thủ mà chính khách hàng sẽ là người lựa chọn, đánh giá mặt hàng của chúng ta. Dù mình đang sống trong thế giới kỹ thuật cao thì cuối cùng các thông tin đến với người tiêu dùng vẫn là “truyền miệng”. Nhiều khi khách mua hàng không phải qua các quảng cáo mà do bạn bè truyền miệng về chất lượng sản phẩm với nhau”.

Người châu Á, người Việt Nam sống nhiều nhất ở các bang California, Texas, Washington DC. “Nhưng chúng ta qua Mỹ đâu chỉ bán hàng cho người Việt Nam và người châu Á mà bán hàng chủ yếu cho người Mỹ. Điều quan trọng là chúng ta cần một người nào đó ở bên kia (Mỹ) để làm đại diện (giống như ông Fred làm đại diện cho các doanh nghiệp Đài Loan tại Hoa Kỳ - PV). Đây là một yêu cầu bắt buộc để khi xảy ra sự cố phía Mỹ sẽ “túm” những người này để giải quyết” – Ông Trịnh Trung – Giám đốc Công ty Vietnam Resource Group chia sẻ.

Còn theo kinh nghiệm của ông Fred, nếu người Mỹ muốn bán hàng ở Việt Nam thì tất cả những việc dù là đơn giản nhất cũng phải nhờ đến người Việt Nam làm như soạn thư hay sử dụng câu từ trong các chiến lược quảng bá. Nếu văn phong không hợp người, hợp cảnh sẽ rất buồn cười và marketing lại không hiệu quả, vô ích. “Ấn tượng ban đầu rất quan trọng cho nên cần bỏ nhiều thời gian, công sức, tiền của để tạo dấu ấn này” – ông Fred nói.

Còn theo ông Lê Xuân Dương, nếu DN Việt Nam có sản phẩm tốt, số lượng đảm bảo, hậu mãi tốt thì có thể có thị trường bằng việc thuê đại lý bán hàng. Họ sẽ biết mặt hàng của mình tiêu thụ ở Hoa kỳ thế nào, cần điều chỉnh gì, thời gian giao hàng, mẫu mã... Việc giao hàng từ Việt Nam qua Mỹ nhiều khi phải mất 2-3 tháng. “Vậy tại sao mình không xây dựng kho hàng ở Mỹ rồi phân phối đi các nơi. Các công ty thuỷ sản Việt Nam đã thuê kho lạnh ở California rồi ký nhận, giao hàng tại Mỹ chỉ sau 1 tuần ký hợp đồng là nhận được hàng. Hay một số DN dệt may cũng thuê kho hàng ở Mỹ, khi khách hàng yêu cầu sản phẩm may mặc in hình theo mẫu thì họ sẽ in theo đơn đặt hàng và giao hàng trong mấy ngày sau. Hình thức này tốt hơn rất nhiều so với việc chăm chăm tìm một đầu mối nhập khẩu ở thị trường Mỹ như các doanh nghiệp đã và đang làm”.

Theo các chuyên gia kinh tế, đây là thời điểm Việt Nam có nhiều cơ hội vào thị trường Mỹ. Thực tế, hàng Việt Nam không có thương hiệu ở Mỹ. Chính vì thế, chúng ta có thể chấp nhận việc hàng Việt Nam phải chịu một thương hiệu khác để có thể cạnh tranh được trên thị trường khó tính này.

“Người Mỹ không thích hàng Trung Quốc vì thời gian qua hàng hoá của họ có quá nhiều tai tiếng, từ đồ thực phẩm đến các mặt hàng cho trẻ em. Hàng Trung Quốc rẻ nhưng người Mỹ lại rất sợ ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng” – ông Trịnh Trung khẳng định.

Cần đẩy mạnh thương mại điện tử

Khâu khó nhất hiện nay là vận chuyển hàng hoá từ Việt Nam sang Mỹ. Như ông Lê Xuân Dương đề cập, với cách tìm đầu mối nhập khẩu thì phải sau khi ký kết hợp đồng phải mất hàng tháng trời hàng Việt Nam mới đến được Mỹ, trong khi chi phí lại rất cao.

Chính vì vậy, giải pháp được ông Fred và Trịnh Trung đưa ra là phát triển thương mại điện tử (e-comercal). So với tiếp thị truyền thống việc ứng dụng thương mại điện tử vẫn rẻ hơn rất nhiều và người tiêu dùng cũng có lợi hơn. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để có được cầu nối là một nhà kho bên Mỹ, thay vì gửi từng món hàng tới từng người tiêu dùng.

“Các doanh nghiệp cần tập hợp hàng hóa, sau đó dùng e-comercal để tiếp thị tới người tiêu dùng. Có như vậy thì may ra mới thâm nhập được thị trường này một cách hiệu quả” - ông Trịnh Trung nói.

Ông Trịnh Trung cho rằng, trong tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay, doanh nghiệp phải tìm được cách đẩy được hàng hiệu quả nhất. “Từ 10 năm trước, khách hàng Mỹ chưa cần đụng vào hàng đã sẵn sàng bỏ ra 3.000 USD để mua hàng. Tại sao người tiêu dùng Mỹ lại có niềm tin vững chắc vào các nhà cung cấp như vậy? Đó là nhờ hệ thống bảo đảm của ngân hàng, nếu hàng hoá có vấn đề gì thì ngân hàng sẽ là người giúp khách hàng lấy lại tiền nên họ rất yên tâm.

“Phát triển thương mại điện tử cũng sẽ giúp doanh nhân hoạt động mau lẹ hơn, quyền lợi của khách hàng được bảo đảm tốt hơn” – ông Trịnh Trung nói.

Ông Trịnh Trung cũng đặc biệt chú trọng đến e-marketing. Do khoảng cách địa lý nên việc trao đổi không thể trực tiếp hoặc qua điện thoại. Trong trường hợp này, chỉ qua Internet mới có thể giao dịch được mọi lúc, mọi nơi. “Cho đến khi nào người ta thấy thoải mái khi liên hệ với công ty của bạn dù chưa gặp nhau thì giao dịch đó mới thành công. Phải làm tốt e-marketing thì mới bớt được các khâu trung gian. Nhiều người Mỹ kêu ca rằng sao tôi gọi hoài cho công ty đối tác ở Việt Nam mà không thấy trả lời” – ông Trịnh Trung cho biết.

Ông Trung cũng đưa ra kinh nghiệm khi giao dịch điện tử: “Trong email cần viết rất ngắn gọn. Qua văn phong người ta sẽ hiểu vị thế của công ty mình ở đâu? Tất cả các công ty có ý định xuất khẩu vào Hoa Kỳ cần lập riêng cho mình một website để giới thiệu, giao dịch qua website đó và cần có một người am hiểu, giỏi tiếng Anh chuyên viết các email, giao dịch với các đối tác”.

Tại sao một công ty từ Mỹ chỉ qua liên lạc mà họ đã dám đưa tiền cho mình? “Không phải họ tin mình mà vì họ đã đưa tiền rồi mà doanh nghiệp Việt Nam không đáp ứng được hợp đồng thì họ đã có cách lấy lại tiền và kiện mình ra tòa. Còn người Á Đông lại chủ yếu làm việc dựa vào sự tin tưởng lẫn nhau” - ông Trịnh Trung khẳng định.